Доступность товаров и упущенные продажи

Отчёт показывает:

• достаточно ли ваших остатков на складах Ozon, чтобы покрывать спрос покупателей;
• какие товары поставить, чтобы не терять продажи и экономить на вознаграждении маркетплейсу до 3%.

В разделе FBP → Доступность товаров рассчитываем:

• сколько продаж вы недополучили из-за отсутствия товаров за последние 28 дней;
• какие товары и в каком объёме нужно поставить, чтобы не упускать продажи;
• какие товары, продаваемые по схеме rFBS, можно поставить на склад FBP, чтобы увеличить продажи.

• Доступность товаров — отображает общую ситуацию с вашими товарами на складах Ozon. Чем этот показатель выше, тем регулярнее ваши товары есть в наличии и тем меньше продаж вы теряете.

• До конца остатка — на столько дней хватит остатков при вашем темпе продаж. Показывается для каждого товара и учитывается при активации скидки на вознаграждение для Super-товаров.

• Доступность товаров — наличие ваших товаров на складах FBP и rFBS. Чем выше показатель, тем регулярнее ваши товары есть в наличии и тем меньше продаж вы теряете.

• До конца остатка — на столько дней хватит остатков при вашем темпе продаж. Показывается для каждого товара.

Проверить упущенные продажи #

• В виджете на главной странице отображается:

  • сумма упущенных продаж по всем товарам за 28 дней;

  • количество товаров, для которых нужно пополнить остатки.

• В верхней части раздела Аналитика → Доступность товаров или FBO → Доступность товаров. Отображается показатель доступности, сумма упущенных продаж и динамика показателей в сравнении с предыдущим днём.
  
  

  Чтобы наглядно посмотреть динамику, нажмите Посмотреть на графике. На графике отображается, как менялась доступность товаров до сегодняшнего дня и как будет меняться по нашим прогнозам с учётом среднесуточных продаж. Если на графике снижение, пополните остатки.

Как спланировать поставку, чтобы не упускать продажи #

1. Проверьте показатели в виджете на главной странице. Если есть упущенные продажи и товары для поставки — посмотрите детали в разделе Доступность товаров.

2. В таблице проверьте, какие товары скоро закончатся. Для каждого товара показываем рекомендацию:

   • Срочно поставить — остатков товара на складе FBP хватит меньше чем на 10 дней. Поставляйте такие товары в первую очередь.
   • Скоро поставить — остатков товара на складе FBP хватит меньше чем на 30 дней. Работайте с этими товарами, если нет рекомендаций по срочной поставке, или параллельно — чтобы восполнить остатки сразу для всех востребованных товаров.
   • Пока хватает — остатков товара на складе FBP пока достаточно и можно поставлять в обычном темпе.
   • Поставьте на FBP — товар продавался по схеме rFBS, его среднесуточные продажи — более единицы товара. Рассмотрите вариант поставки на FBP, чтобы повысить продажи.
   • Поддерживайте остаток — товар продаётся по схеме rFBS и его среднесуточные продажи менее единицы товара. Можно поставлять товар по привычной схеме, своевременно пополняя остатки.

3. Проверьте количество товаров в пути. Если у вас есть неактуальные заявки на поставку в статусе Готово к отгрузке — удалите их, чтобы расчёт товаров в пути был корректным.

4. Нажмите Сделать поставку — создастся редактируемый черновик заявки на поставку со всеми товарами, у которых есть метки Срочно поставить, Скоро поставить и Поставьте на FBP в рекомендуемом количестве.

Пример расчёта общего показателя доступности #

1. Смотрим, сколько дней из последних 28 каждый товар был в наличии, и считаем доступность по товару.
   

   Например, у вас в ассортименте три товара:

   • Товар 1 был на складе 14 дней из 28, значит был доступен для покупки: 14 ÷ 28 × 100% = 50% времени. Доступность товара — 50%.
   • Товар 2 был на складе 10 дней из 28, значит был доступен для покупки: 10 ÷ 28 × 100% = 35%. Доступность — 35%.
   • Товар 3 был на складе 7 дней из 28, значит был доступен для покупки: 7 ÷ 28 × 100% = 25%. Доступность — 25%.

2. Проверяем ваши среднесуточные продажи в рублях — общую сумму и по каждому товару отдельно. Считаем общую сумму продаж за 28 дней и делим на количество дней, когда товар был в наличии.
   

   Например:

   • За товар 1 все покупатели суммарно заплатили 140 000 рублей, а доступен он был 14 дней из 28. Сумма среднесуточных продаж: 140 000 ÷ 14 = 10 000 рублей.
   • За товар 2 все покупатели суммарно заплатили 40 000 рублей, а доступен он был 10 дней из 28. Сумма среднесуточных продаж: 40 000 ÷ 10 = 4000 рублей.
   • За товар 3 все покупатели суммарно заплатили 7000 рублей, а доступен он был 7 дней из 28. Сумма среднесуточных продаж: 7000 ÷ 7 = 1000 рублей.
     

   Общая сумма среднесуточных продаж по всем товарам: 15 000 рублей.

3. Считаем долю среднесуточных продаж каждого товара для оценки, какой из товаров мог бы принести вам больше выручки, чем остальные, если бы был на складе все 28 дней. Этот товар будет больше всего влиять на общий показатель.
   

   Например, если товар продаётся мало и стоит недорого, он не будет так сильно влиять на упущенные продажи. Но если товар покупают часто, а его цена выше — недостаток такого товара на складах сильно скажется на общем показателе доступности и упущенных продажах.
   

   Делим сумму среднесуточных продаж для каждого товара на общую сумму всех продаж и получаем:

   • доля для товара 1 — 0,67;
   • доля для товара 2 — 0,27;
   • доля для товара 3 — 0,6.

4. Суммируем данные по каждому товару в общий показатель. Для этого умножаем доступность каждого отдельного товара на его долю и складываем:

   Общий показатель доступности = (Доступность товара 1 × Доля товара 1) + (Доступность товара 2 × Доля товара 2) + (Доступность товара 3 × Доля товара 3).
   

   Общий показатель доступности:
   

   (0,67 × 50) + (0,27 × 35) + (0,6 × 25) = 33,5 + 9,45 + 15 = 57%.
   

   Товары, поставки которых могут значительно улучшить показатель, отображается в верхних строках таблицы. Чем меньше запасов товара есть на складах и чем больше у товара продаж, тем выше он в таблице.

Как настроить отчёт под свои задачи #

Вы можете настроить фильтры. Выберите:

• Схема продаж FBP и FBP/rFBS, чтобы оставить в таблице только товары, у которых были продажи по схеме FBP;
• Категория и Артикул, чтобы найти конкретный товар или категорию;
• Срочно поставить, Скоро поставить и Поставьте на FBP, чтобы оставить в таблице только товары с определённой рекомендацией

Чтобы загрузить файл со всеми рекомендованными товарами для поставки, нажмите Скачать.

Как рассчитываем показатели #

Обновляем показатели каждую ночь на основе данных за предыдущие 28 дней, а остатки и товары в пути, по которым запланирована поставка, учитываем на конец предыдущего дня.

Показатели в разделе «Доступность товаров» #

В таблице в нижней части раздела Доступность товаров отображаются данные по всем товарам, у которых была хотя бы одна продажа за последние 28 дней. Вверху списка товары, которые нужно поставить в первую очередь.

Данные по каждому товару за 28 дней:

• Доступность — процент времени, когда товар был в наличии.

• Среднесуточные продажи в рублях и штуках — учитываются дни, когда товар был в наличии. Среднесуточные продажи в рублях рассчитываются по цене, которую заплатил покупатель.

• Упущенные продажи — сумма продаж, которую вы недополучили из-за отсутствия товара на складах. Для расчёта среднесуточные продажи в рублях умножаются на количество дней, когда товара не было на складах.

• Рекомендация — на сколько дней хватит остатков товара с учётом тех, которые уже едут на склады или готовятся к отгрузке:

  • Срочно поставить — остатков хватит меньше, чем на 10 дней.

  • Скоро поставить — остатков хватит на 10–30 дней.

  • Пока хватает — можно поставлять как обычно, чтобы поддерживать доступность. Остатков хватит больше чем на 30 дней.

• Рекомендуемая поставка — сколько штук поставить, чтобы остатков хватило на 30 дней. Для расчёта среднесуточные продажи умножаются на 30 и вычитаются товары, которые есть на складах или едут туда.

• Признак товара — Super-товар или новинка. Для Super-товаров можно получить скидку на вознаграждение за продажу, если следить за остатками и выполнять условия.

• Наличие скидки — действует ли скидка на плату за продажу Super-товара. Чтобы посмотреть статистику по остаткам за последние две недели и прогноз, нажмите на значение в столбце. Скидка действует только в дни, когда остатков хватает на 10 дней и больше.

• До конца остатка — на сколько дней хватит остатка с учётом среднесуточных продаж.

• Остаток сегодня — сколько единиц товара на складе сейчас доступно для продажи.

• Едет на склады — сколько единиц товара уже отгружены или едут на склад. Учитываются товары из заявок, начиная со статуса «Готово к отгрузке».

Вы можете отфильтровать товары над таблицей:

• Скидка истекает — есть скидка на плату за продажу, но она перестанет действовать меньше, чем через 14 дней.

• Нет скидки — скидка на плату за продажу не действует.

Значения в таблице обновляются каждую ночь на основе данных за предыдущие 28 дней. Остатки и товары, которые едут на склад, учитываются на конец предыдущего дня.

Снизить упущенные продажи и не терять скидку #

Чтобы у вас не было упущенных продаж, регулярно делайте поставки, чтобы доступность товаров была 100%. В столбце Рекомендуемая поставка отображается количество товара, которое нужно поставить. Чтобы определить, какие товары поставить в первую очередь:

1. Посмотрите, есть ли товары с метками Срочно поставить и Скоро поставить. Если не пополнить их остатки, вы упустите продажи, а показатель доступности снизится.

2. Если у вас есть Super-товары, посмотрите, достаточно ли у них остатков, чтобы сохранить или получить скидку. Используйте фильтры:

   • Скидка истекает — товары, у которых скидка перестанет действовать меньше, чем через 14 дней. Их лучше поставить как можно быстрее, чтобы они успели поступить на склад и не потеряли скидку.

   • Нет скидки — остатка товаров хватит меньше, чем на 10 дней. Чтобы получить скидку, поставьте их в объёме из столбца Рекомендуемая поставка.

3. Запланируйте поставку одним из способов:

   • Нажмите Сделать поставку — создастся черновик заявки на поставку со всеми товарами, у которых есть метки «Срочно поставить» и «Скоро поставить».

   • Отфильтруйте товары и нажмите Сделать поставку — создастся черновик с учётом фильтров. В поставку не попадут товары, запаса которых хватит больше чем на 30 дней.

   • Скачайте Excel-файл со всеми товарами или с настройками фильтров. Отредактируйте его и загрузите в новую заявку на поставку в разделе FBO → Заявки на поставку → Создать заявку → Загрузить товары из XLS.

   Дальше работайте с заявкой как обычно: отредактируйте, выберите тип поставки, таймслот и укажите другие детали.

   Подробнее о работе с заявкой на поставку

Заранее планируйте поставки товаров, у которых пока достаточно остатков. Чтобы товары приехали на склад после создания поставки, нужно несколько дней. Срок зависит от типа поставки и маршрута.